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¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás.

Según Robert Cialdini, su teoría (Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia) la desarrolló observando como se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, líderes políticos o religiosos).

Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir.

Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y de publicidad, bien por imitación de unos profesionales a otros.

No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás.

El mérito de Robert Cialdini (2001) consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicosque subyacen en los procesos de influencia:

1º. Compromiso/coherencia.

2º. Reciprocidad.

3º. Validación Social.

4º. Escasez.

5º. Simpatía.

6º. Autoridad.

Compromiso/coherencia

Las tácticas de influencia basadas en este principio, de alguna manera, apelan a la coherencia o a compromisos anteriores para conseguir del blanco de influencia lo que desean.

Lo más curioso es que la persona no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia, sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la lleva a actuar en esa misma línea.

Reciprocidad

La norma de reciprocidad está presente en todas las culturas y es una de las más importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Desde pequeños aprendemos que debemos tratar a los demás como ellos nos tratan.

La regla de reciprocidad se aplica a muchos comportamientos, habiéndose demostrado, por ejemplo, que tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confidencia.

Validación social 

En situaciones ambiguas tendemos a imitar a los demás.

Una estrategia que se suele utilizar para saber como opinar o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación.
Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las personas semejantes a nosotros. En una situación ambigua tendemos a actuar imitando a los demás.

Escasez

El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir.

Dos razones:

1º. Asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos privilegiados.

2º. Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas.

Según la teoría de la reactancia psicológica, cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o que nos prohíben.

Simpatía

El principio psicológico de simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes, y la estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto que desea vender o a una persona a la que desea promover, como en el caso de un candidato político. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación.

Autoridad

La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
Además, normalmente es útil comportarse así, siguiendo los dictados de una autoridad legítima, ya que las personas han alcanzado esa posición por su nivel de conocimientos o por su poder.

Espero que este post te sirva de ayuda.
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